一个鞋王的成功之路

　　打造品牌，光靠广告是不够的，必须要有自己的销售途径。丁志忠在广告上取得成功之后，立刻动手扩建全国的销售计算机网络。他对出售商作出进一步的让利政策，激发更多的出售商加入自己的销售军队。

　　一个初中尚未毕业的乡村少年，在福建晋江沿海的一个小镇上捣鼓着一个制鞋的小作坊。20多年后，这个小作坊成了安踏（中华人民共和国）有限公司，还成为在香港上市的一家上市公司；小作坊的主人成了安踏（中华人民共和国）有限公司的总裁，他就是丁志忠。

　　福建省晋江市的陈埭镇，20多年前是一个偏僻的靠海小镇。这里的人们靠捕鱼和出海的传统方法谋生。不少在国外谋生的侨民赚到钱后就把钱投到家乡办一些加工工业，同时也给家乡提供大量的业务订单。制鞋业就是晋江最早涌现出来的一个职业，陈埭镇自然也就接连不断出现了一批鞋作坊。

　　1985年时，陈埭镇的农民丁和木参预了村里一家鞋厂的开始，不仅取得了办厂的经验，制鞋的技术，而且还聚集了一定的本钱。对照有远见的丁和木深知，要想把鞋厂办得更兴盛，就必须要想办法打开广阔的卖出市场。1987年时，丁和木把1万块钱交到儿竹席丁志忠手上，并将从镇上各鞋厂收购到的600双质地较好的鞋竹席一并交给儿竹席，让他把这批鞋竹席托运到北京去卖出。丁和木是想让儿竹席在北京打开一个晋江鞋业卖出市场。这一年，丁志忠才17岁，初中尚未毕业。

　　到了北京后，丁志忠很快就进入了北京的“大康鞋城”，租了一个柜台，开始了自己的卖鞋生涯。当时在北京的鞋业市场，根本上都是被晋江的鞋商所垄断。为打开卖出规模，丁志忠不辞劳苦，一户户商家挨门销售自己的产品。靠着努力不懈、诚实、守信，丁志忠在北京立稳了脚跟。此后，仅仅是用了2年时间，丁志忠就把自己的鞋柜开进了北京的王府井市场。由于晋江鞋质量不错，在北京的卖出还十分火爆，这也为丁志忠赚下了人生的第一桶金。边卖鞋边思索鞋竹席的销售技巧，研究消费者喜欢什么样式样的鞋竹席。在北京打拚多年，丁志忠成了鞋业的销售专家。

　　当丁志忠在北京开的晋江鞋店专柜生意颇为兴旺的时候，丁和木觉得自己应该单独开一个制鞋厂，因为自己做鞋，儿竹席可能在北京卖鞋，这种配合应该舌常理想的形态。1991年初，丁和木在亲朋好友的帮助下，筹划到5、6万元本钱，自己单独成立了一家制鞋厂，与另一儿竹席丁世家和女儿丁雅丽一起共同打理。丁和木的想法其实很简易，他建立这家鞋厂是为儿女们以后有一份归于自己的事业。

　　1994年，丁志忠带着从北京卖鞋赚来的40万元钱回到了晋江。当年的40万块钱算是一笔巨款了，丁志忠拿着这笔钱回到家乡是想把家里的制鞋厂进一步扩大生产格局，并创立出归于自己的品牌，以品牌来开拓更广阔的市场。丁志忠与父亲和哥哥商量，把制鞋厂改名为“安踏制鞋厂”，并自己担任主管销售的副总经理。在外做事多年，丁志忠对鞋的销售十分了解，因此，他在卖出方面充分展示了自己的知识，把鞋厂的卖出市场得到了进一步的开辟。丁和木见儿竹席丁志忠在筹划方面很有天资，而且把厂竹席打理的条理分明，于是干脆把厂竹席掌舵的重任交给了丁志忠。

　　接手安踏鞋厂后，丁志忠开始按自己的筹划信念来办厂。他记得在北京卖鞋时，晋江的鞋质量并不差，但总是价格最低，一双鞋卖价不到20元，而当时国内的“青冈岛双星”、“上海狼牌”相等格都在百元上下，而且这些鞋合适一部分都是在晋江生产的。丁志忠深知晋江鞋卖不起价，主要就是没有而成为自己的品牌。打造出归于自己的著名品牌成为丁志忠心中最大的想法。

　　当时，晋江的鞋厂接近都是在接南美、东欧等地国外的订单，做的是贴牌产品。丁志忠经过当真考虑后觉得，国外虽然有一定的市场，但是国外的市场全都加起来都无法抵得上中华人民共和国的国内市场。于是，他决定在国内建立自己的销售计算机网络，开安踏专卖店，打造自己的品牌，据有国内的中低端市场。

　　1998年，正当丁志忠苦于寻求打造品牌的方法时，一个从广告出主意公司出来的客户总监叶双全投靠到了丁志忠的门下。他和丁志忠特别投缘，他极力主张丁志忠走体育明星代言的路竹席来打造自己的品牌，并告知世界级品牌耐克、阿迪达斯等都是请世界级体育明星作产品的代言人。丁志忠经过考虑后最终选择了世界乒乓球优胜者孔令辉行为自己品牌的代言人。当丁志忠告诉以每年80万元的代言费，请孔令辉作相貌代言人，并以每年300万元广告费投入CCTV—5时，遭到公司里不少人的反对。因为这两笔巨大的投入，接近是安踏公司全年利润的三分之二了，因此不少人认为丁志忠赌得有些过大了。由于丁志忠的保持，最终这一方案可以实行。

　　当孔令辉在CCTV—5喊出“我选择，我喜欢”这句安踏的广告词时，市场意见并没有期待的那末好，在2个月之内甚至没有任何效果。就在丁志忠都感到有些心神不定不安的时候，2个月后，全国的商家蜂涌赶至晋江安踏的工厂里要求订货，安踏的卖出部接近每天都挤满了前来订货的客户。2000年，孔令辉在奥运会上夺得乒乓球男竹席单打优胜者后，丁志忠的安踏也一举成为全国的著名品牌。选择孔令辉为产品代言人是丁志忠最成功的一步。安踏公司2001年的卖出收入还只是1个亿，而到了2006年则达到了12.5亿元。

　　打造品牌，光靠广告是不够的，必须要有自己的销售途径。丁志忠在广告上取得成功之后，立刻动手扩建全国的销售计算机网络。他对出售商作出进一步的让利政策，激发更多的出售商加入自己的销售军队。到2010年6月时，安踏的专卖店已达7500余家，根本上包罗全国三级城市的主要街道。

　　丁志忠的成功，令晋江一大批鞋商多而杂模仿他的做法，也请各大概育明星作自己产品的代言人。一时间，CCTV—5成了晋江活动鞋的专用波道了。丁志忠这时早已由体育明星代言而转为重大赛事的帮助商了。他开始每年投资4000万元帮助中华人民共和国篮球联赛（CBA）。因为这时候，丁志忠不仅仅做活动鞋，而且还生产系列活动服装。

　　在安踏公司不断扩大强大后，公司一直对照富有，根源不缺钱，无需从社会融资，所以丁志忠一直以来都是拒绝外来投资的。2004年6月28日，当李宁公司在香港上市后，丁志忠出乎意料觉得，自己也应该成为一家上市公司。虽然只是一种意念，但是，经过他的智囊们充分的论述，上市成为公众公司确实大有益处，不仅能够筹划到一笔不菲的本钱，而且还可能标准公司的统治构造，消除家族企业的各种漏洞，扩大公司本身的著名度，更好地转移各类管理人材。丁志忠决定寻求去香港上市。于是，把科尔尼请来做筹划计划，让浩腾担任媒体广告提供，聘毕马威做会计事务，将品牌管理外包给智威汤逊，雇摩根士丹利做上市推荐人。一大批世界顶级机关在为安踏做着上市的前期工作。

　　2007年7月10日，安踏在香港成功上市，筹资31.7亿港元，远超过李宁在香港上市所筹资4亿元的格局。有了充足的本钱，丁志忠不再局限制帮助国内篮球联赛了，他瞄上全称美利坚合众国的NBA赛场。因为在安踏IPO程序中，休斯敦火箭队老板亚历山大投资了2.34亿港元，持有安踏8.2%的股权。上市当年，丁志忠花巨资一口气签下了火箭队佛朗西斯、斯科拉、维尔斯三位球员。

　　不过令丁志忠最自高自大的还不是在香港成功上市，而是2009年6月，安踏一举击败争胜对手李宁、阿迪达斯等，成为中华人民共和国国家奥委会体育服装帮助商。这就可以中华人民共和国体育健儿从2009年～2012年间的10多项重大赛事中，将身着安踏活动装，奔跑活着界各大赛场。

　　丁志忠品牌筹划和销售筹划的成功工作，使安踏活动鞋连续8年位居国内榜首地点。2010年，安踏宣布的年度财务陈述称，其营业额上升至74.08亿元，净利润达到15.51亿元。